最近的娛樂圈，被直播帶貨這股風(fēng)潮攪得不太平。本想著搭上流量的快車，在直播間“瘋狂撈金”，沒想到，卻被頻頻爆出坑位費(fèi)高、數(shù)據(jù)作假等負(fù)面新聞。

一時(shí)間，大家對(duì)明星背后的流量和商業(yè)價(jià)值產(chǎn)生了質(zhì)疑，而與明星大V形成對(duì)比的，是那些活躍在我們身邊的素人，他們可能是我們的親朋好友，也可能是信任的微商或群主，他們?cè)诟鞣N平臺(tái)上以制式化的方式滲透?jìng)鞑?nèi)容，其影響力不亞于高高大上的明星大V。

今天，我們就來聊一聊作為消費(fèi)者的一員，素人營(yíng)銷是如何實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)化的吧。

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社交媒介快速發(fā)展

素人營(yíng)銷的風(fēng)口已至

傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代，渠道為王，對(duì)于品牌而言，集聚大量的曝光才是王道，明星是絕佳的選擇。

隨著社交媒體的興起，徹底改變了消費(fèi)者與品牌溝通的方式，當(dāng)曝光不再成為品牌的唯一目的，素人營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

過去，消費(fèi)者接觸品牌的行為路徑是“發(fā)現(xiàn)—注意—理解—記憶”。如今，消費(fèi)者的行為路徑為“發(fā)現(xiàn)—搜索—購(gòu)買”。

消費(fèi)者從看到品牌廣告到做出消費(fèi)決策的路徑發(fā)生了變化，相較于單方面接受品牌信息，他們更傾向于多角度、全平臺(tái)地進(jìn)行搜索、鉆研，以求找到自己真正想要的產(chǎn)品。

比如，我們想知道一款口紅好不好用，會(huì)主動(dòng)去小紅書搜索查看大家的測(cè)評(píng)日記；逛淘寶，我們一定會(huì)查看用戶的好評(píng)率，對(duì)比買家秀和賣家秀；就算我們使用美團(tuán)點(diǎn)餐，也會(huì)順手點(diǎn)擊好評(píng)窗口，再進(jìn)行下單...

可以說，社交媒體正逐步建立起了一個(gè)全新的內(nèi)容生態(tài)，加速了消費(fèi)者對(duì)經(jīng)過包裝的明星營(yíng)銷產(chǎn)生厭惡，反而更加信賴和認(rèn)可“素人分享”。

所謂“素人”指的是平凡的普通人，素人可以是你，是我，是他。據(jù)國(guó)外SEO營(yíng)銷公司統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：有90%的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)身邊人的消費(fèi)意見或是評(píng)論，來作為自己消費(fèi)的參考依據(jù)。

因此，素人產(chǎn)生的口碑非常重要，“素人營(yíng)銷”也成為近兩年的營(yíng)銷熱詞，越發(fā)受品牌主的青睞。他們的信任背書大于任何形式的廣告，往往會(huì)產(chǎn)生不可估量的作用，從而讓用戶更愿意相信和接受。

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比起千萬粉絲的紅人

素人營(yíng)銷靠何取勝

隨著新一代消費(fèi)群體的崛起，年輕用戶的消費(fèi)觀也在逐漸發(fā)生變化，在消費(fèi)上更加理性和務(wù)實(shí)，減少了很多沖動(dòng)行為。同時(shí)，他們對(duì)于明星代言和KOL推薦的行為也越發(fā)不信任，因?yàn)楝F(xiàn)在的商業(yè)合作也逐漸透明化，廣告的氣息非常重。

對(duì)于當(dāng)下精明的消費(fèi)者而言，他們需要的是一個(gè)能和自己溝通交流，進(jìn)而滿足自己真實(shí)需要的人物，這時(shí)，建立在真實(shí)產(chǎn)品體驗(yàn)的基礎(chǔ)上的普通人，剛好可以擔(dān)任這個(gè)與消費(fèi)者共情的角色。

素人既親身體驗(yàn)過產(chǎn)品，擁有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)；又作為一名消費(fèi)者，非常懂得用戶的心聲，因此他們就成為了搭起品牌與消費(fèi)者之間的重要橋梁。無論是在品牌塑造和產(chǎn)品銷售上，都可以產(chǎn)生無形的力量加持，最終幫助品牌方獲益。

那么，毫無粉絲群體擁護(hù)和影響力的素人，為何能取勝呢？

1、親切感的形象，與消費(fèi)者距離更近

我們熟知的明星和大V，一般都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)包裝和推廣，因此總會(huì)給人一種高高在上的感覺，這種感覺會(huì)延續(xù)到他們所代言的品牌上，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一定的距離感。但是素人就不一樣了，他們的形象更加接地氣，也更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生親切感。

對(duì)于品牌來說，也非常需要依靠素人營(yíng)銷主動(dòng)打破與消費(fèi)者的這種距離感，才有機(jī)會(huì)受到他們的青睞。因?yàn)椋挥凶屜M(fèi)者先了解品牌、相信品牌后，才會(huì)愿意買單。如果品牌給消費(fèi)者的感覺，是高高在上，不可觸摸的，那么消費(fèi)者也不會(huì)主動(dòng)去了解和認(rèn)識(shí)。

2、真實(shí)性的傳遞，更能影響消費(fèi)決策

相較于千萬粉絲的明星和KOL，素人看似粉絲數(shù)量較少，影響力較弱，但是他們的真實(shí)聲音卻能爆發(fā)出去巨大的能量。素人以一個(gè)真實(shí)用戶的身份來為品牌發(fā)聲，快速幫助產(chǎn)品和品牌建立認(rèn)知背書，從而吸引更多消費(fèi)者達(dá)成場(chǎng)景沉浸，實(shí)現(xiàn)推廣效果轉(zhuǎn)化，形成最終的購(gòu)買決策行為。

從內(nèi)容上來看，素人所發(fā)布的內(nèi)容也更加豐滿和生活化，這些真實(shí)性、原創(chuàng)性的內(nèi)容會(huì)讓消費(fèi)者感知到這是一個(gè)和自己一樣的真人，加速消費(fèi)者與品牌之間建立信任紐帶，從而產(chǎn)生消費(fèi)欲望。

3、平視化的視角，更易引起情感共鳴

大多數(shù)情況下，我們不信任明星或者KOL，是因?yàn)樗麄兣c品牌之間存在著商業(yè)合作，發(fā)布的內(nèi)容很容易被看做是與商家串通一氣來騙取消費(fèi)者信任的幕后推動(dòng)者。

但是素人不一樣，他們平視化的視角符合互聯(lián)網(wǎng)的溝通方式，不論圖片還是文案，都是高質(zhì)量且通過素人真實(shí)體驗(yàn)有感而發(fā)。這樣的內(nèi)容更加真實(shí)值得信任，也更容易與消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的痛點(diǎn)共鳴，深入消費(fèi)者的心智，幫助他們種草。這也是小紅書上，很多素人博主的帶貨量驚人，“悶聲發(fā)財(cái)”的原因。

由此可見，素人營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化回報(bào)率是非常可觀的，而且相對(duì)于明星和KOL來說，品牌利用素人營(yíng)銷的推廣和試錯(cuò)成本是非常低的，只要做一定的篩選，就可以給出一份出色的營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化，讓品牌口碑實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的飛躍

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品牌營(yíng)銷新趨向

用戶走向臺(tái)前

現(xiàn)如今，品牌營(yíng)銷歷經(jīng)百年發(fā)展歷程，且伴隨短視頻社交興起，品牌站在高處俯視很難獲得用戶的青睞。面對(duì)當(dāng)下普通人的流量史無前例的豐富，當(dāng)普通人的影響力也變得前所未有的強(qiáng)大，品牌發(fā)起了一場(chǎng)“人民的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

讓用戶再“向前一步”，走向臺(tái)前成為品牌營(yíng)銷的主角，直接參與到品牌的建設(shè)當(dāng)中。

在此趨勢(shì)下，明星的營(yíng)銷價(jià)值將進(jìn)一步被稀釋。明星雖然比素人知名度更高，粉絲人群更廣，但在營(yíng)銷進(jìn)入垂直細(xì)分賽道的今天，則會(huì)影響流量的轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)度。相比于副業(yè)打廣告的明星們，真實(shí)輸出內(nèi)容的素人們似乎更具有主觀能動(dòng)性。

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總結(jié)

因此，越來越多的品牌在營(yíng)銷層面上，會(huì)主動(dòng)將用戶推向臺(tái)前。而無論從營(yíng)銷成本還是效果上，“用戶走向臺(tái)前”都是品牌觸達(dá)消費(fèi)者，拉近與消費(fèi)者信任感的最佳途徑。

同時(shí)，素人營(yíng)銷也是基于品牌終端消費(fèi)者購(gòu)買行為的思考，歸根到底還是用戶與品牌之間關(guān)系的深化。

END

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