問題1：客戶接觸了很多廣告公司，怎樣溝通能突出我家媒體的優勢，給客戶留下深刻印象？

      答：90%的廣告銷售，不了解自家媒體的本質。只會和客戶灌輸我家媒體影響力大，成本優惠。企業勒緊褲腰帶投放媒體，影響力大是必須的，這是必要條件，不是優勢。廣告銷售要認識到，企業購買媒體，本質是買這個媒體的營銷功能。

       你的媒體是：

       -在所在地區有極高的關注度，能夠提升知名度？

      -在某一類人群，如經銷商中有很強的影響力，能幫助企業拓展市場？

      -能夠幫助企業建立政府關系？

      -能夠制造話題性?

      -能夠產生賣貨拉動動銷？

      -特別貼合這個企業產品的銷售場景？

企業買媒體，買的是這個媒體具有的營銷功能。但80%的廣告銷售，從未思考自身所處的媒體環境下，自家媒體背后的價值和特點。

      問題2:媒體變化很快，今年客戶都去做抖音和直播了，怎么辦？

      答：媒體變化的確很快，看問題要抓住本質。客戶跟什么樣的媒體合作，都是要解決營銷問題。

     如果你做傳統媒體，現狀就是效果下降賣不了貨，又憑什么讓客戶買單？一定要升級自己，從傳統媒體的售貨員到幫客戶解決營銷問題的顧問，學會運用和自家媒體互補的資源，實現媒體資源打通，形成有宣傳也有效果的解決方案。

     同樣的道理，從客戶的營銷來看，抖音或是直播也只是一個新鮮的嘗試，現在也面臨雜音太大，效果被稀釋的問題。現在的媒體人一定要學會整合資源，給客戶的營銷問題問診開藥方的能力。抱著一個媒體想做所有生意，只會讓客戶對自己的依賴度越來越低。

      問題3: 給陌生客戶打電話前，需要了解什么信息，做哪些準備，能夠溝通的更好？

      答：可以按照以下的清單做功課-

1-客戶的主推產品和市場？我所在的地區是否重點市場？

2-近一年投放了哪些市場和媒體？

3-客戶有多少預算，目前已經合作的媒體大概花費了多少？

4-所溝通人的職位，背景

5-企業是否已有適合我媒體的投放素材，還是需要重新制作？

6-同類媒體以往是企業直接或者通過廣告公司投放？

7-企業后續一段時間，是否有可見的重大事件，如展會，新品上市或司慶等？

8-準備一段簡短的話術（最好四句以內）：我是誰，我做什么媒體，我的媒體核心特點和優勢是什么，期待下一步達成的溝通動作。

9-思考除了賣資源以外，能給客戶提供什么服務（這點非常重要！！）。在達成合作之前，能夠持續的，以客戶不反感的，能為他提供價值的形式，持續的加深他的印象。比方說可以定期整理相關的行業資訊，或是競爭品牌的媒體投放信息，都是讓客戶產生依賴加深印象的好方法。

       問題4：今年疫情之下，哪些行業值得重點開發？

       答：不建議過度關注互聯網行業，流量紅利期過去了，投入互聯網行業的資本也比以往減少很多。可以重點關注農業企業、地方性的特色產業、教育行業，文旅企業、和智慧醫療行業。

END

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